La finanza rappresenta uno degli assi fondamentali per un’azienda, insieme alla governance, all’innovazione ed all’organizzazione aziendale.

Come ben noto il denaro è sempre difficilissimo da ottenere, in quanto gli Accordi di Basilea ed i sistemi di Rating, impongono le banche di analizzare le aziende prima di concedere nuovo credito, oltre all’obbligo di accantonare del capitale a riserva, che cresce in proporzione al rischio da sostenere.

Le risorse finanziarie sono indispensabili sia nell’attività ordinaria dell’azienda che per avviare nuovi progetti, ma anche per operazioni straordinarie finalizzate alla crescita. Per tale è necessario conoscere quali sono le regole per intraprendere una trattativa con un operatore finanziario.

CONTRIBUTO SUDDIVISO IN 4 PARTI

Questo contributo sarà suddiviso in quattro parti, in modo da rendere possibile raccontare in modo semplice ed alla portata di tutti, come una banca valuta la nostra azienda.

Banche, fintech, leasing, factoring, fondi di investimento, venture capital, crowdfunding, fondi pubblici e, infine, la quotazione in Borsa: sono tutte opportunità finanziarie a disposizione per le imprese, e di conseguenza hanno interlocutori completamente differenti tra loro; ma ciò che le accomuna tutti, chi più o chi meno, valuteranno con attenzione l’impresa prima di finanziarla.

Per questo, i dati di bilancio, i report periodici, gli assetti societari, la storia aziendale e personale dell’imprenditore, i brevetti e marchio, la ricerca e sviluppo, la presenza sui mercati, etc, sono fondamentali e dobbiamo essere consapevoli dei numeri e sapere come comunicare al meglio il valore della nostra azienda.

Fatta questa doverosa premessa partiamo con l’analisi di questa prima parte.

1. PARTE: L’ASPETTO DELL’AZIENDA

1.1 PRESENTARE L’IMPRESA IN TERMINI ECONOMICI-FINANZIARI

Che aspetto ha una bella azienda? Pensiamo ad esempio ad un’azienda che opera nel settore del taglio laser e proviamo ad analizzarla. L’azienda dispone di capannone con annessa palazzina uffici, un piazzale per i camion, in un’area industriale di sviluppo e comoda per le autostrade; dentro il capannone ci sono i macchinari e le attrezzature disposti in modo ordinato; un’area uffici ben arredati con ampie vetrate e computer di ultima generazione per gli impiegati; un ufficio direzionale con un grande tavolo per riunioni e sulle pareti poster dei lavori eseguiti e stand di fiere.

Ovviamente un potenziale cliente che va in visita in un’azienda così, rimane ben impressionato, e nella trattativa commerciale con l’imprenditore per un contratto di fornitura partirà proprio dalla buona impressione.

E’ sufficiente? Alcune aziende, magari sostenute da grandi gruppi industriali con enormi disponibilità finanziarie, non hanno certamente bisogno di credito; tutte le altre sì, e per avere credito bisogna bisogna convincere chi decidere che sia un buona affare.

Non stiamo parlando solo di banche: negli ultimi anni, a fianco del credito bancario tradizionale – che comunque resterà sempre un pilastro fondamentale per l’accesso al credito – si sono affacciati anche fondi di private equity e private debt, fintech, crowdfunding, e altri ne arriveranno.

Tutti quanti, operatori tradizionali ed innovativi, hanno un elemento in comune: devono conoscere l’azienda per decidere se merita o meno il loro denaro.

1.2 COME SI DEVE PRESENTARE L’IMPRESA PER ESSERE CONVINCENTI?

Cosa guardano gli operatori del credito per decidere se entrare in un business?

Gli imprenditori con qualche anno in più, ricorderanno quando il direttore della propria banca si recava in azienda, visitava la produzione e gli uffici, e magari a pranzo si discuteva dell’operazione, rassicurando l’imprenditore sul fatto che avrebbe deliberato favorevolmente l’affidamento.

Purtroppo dobbiamo dimenticarci di questo mondo. Oggi il processo del credito presso tutti gli operatori finanziari si svolge più o meno così:

  1. una prima fase di “valutazione automatica“: i dati dell’azienda vengono inseriti nel sistema di rating, il quale assegna una prima valutazione del merito creditizio;
  2. una seconda fase di “valutazione manuale”: un analista rivede i dati dell’azienda per darne una presentazione che orienti chi decide nella direzione giusta;
  3. una terrza fase di “delibera”: un soggetto decide se concedere o meno il credito all’azienda sulla base dei due precedenti passaggi.

Generalmente, nessuno dei soggetti da cui dipende la valutazione ha mai visitato l’azienda, né tantomeno ha parlato mai con l’imprenditore. Certo, il direttore della banca conosce l’azienda da diverso tempo, ha un rapporto costante nella gestione del rapporto e cerca di trasmettere la sua buona impressione a chi decide, ma nulla di più…!!

Quindi, come si presenta l’azienda a chi deve poi decidere? Anzi, chi valuta l’azienda cosa vuole trovare per poter dire che l’azienda può essere finanziata?

1.3 COSA VUOLE VEDERE CHI FINANZIA L’AZIENDA?

Principalmente quattro cose:

  • Patrimonio: Il finanziatore non è un socio dell’imprenditore: il credito bancario è un debito per l’impresa, e in quanto debito deve essere protetto da un adeguato cuscinetto di mezzi propri. Le aziende italiane non sono particolarmente capitalizzate, sopratutto le PMI; per essere convincente nei confronti di un finanziatore, l’azienda deve dimostrare di poter autofinanziarsi adeguatamente, in quanto la banca non è un socio, né tantomento lo deve diventare, per il bene reciproco della banca e dell’azienda.
  • Redditività: chi concede il credito lo fa ad un business che produce “profitto”. Certo, ci sono anche i fondi di Equity e Venture Capital che dinanzi ad aziende in perdita, ma con idee innovative e fortemente in crescita, scommettono cifre anche notevoli; ma questi sono casi che si contano sulle dita di una mano. Noi stiamo parlando di PMI italiane con esigenze di credito, e gli operatori del mercato cercano aziende che generano margini importanti a due cifre.
  • Equilibrio: nessun finanziatore vuole mettersi in affari con imprenditori che arrancano. Neanche l’azienda vuole clienti il cui rischio è quello di non incassare le fatture. Il finanziatore cerca una controparte solida: l’azienda deve sempre avere dei margini di sicurezza. Più questi sono in bilico, più il finanziatore prudente si terrà certamente alla larga dall’azienda.
  • Prospettive: qualìè la direzione dell’azienda? C’è un progetto imprenditoriale ben definito, o vive alla giornata senza un obiettivo ben preciso? Dispone di risorse e una strategia per raggiungere gli obiettivi prefissati, o si limita a sperare (come molte PMI) in circostanze occasionali o sui buoni propositi? Storicamente il denaro va verso sempre verso chi ha una visione chiara e concreta, e non verso la speranza che l’imprenditore ripone verso la buona sorte.

1.4 QUALI SONO GLI STRUMENTI PER PRESENTARSI BENE?

Questi sono gli elementi su cui l’azienda viene valutata: bilancio, centrale dei rischi e business plan. Come un buon imprenditore prepara con cura la visita del potenziale cliente, in modo che tutto sia pronto per fare bella figura; nello stesso modo dobbiamo occuparci di fare in modo che la buona impressione che diamo personalmente, emerga anche nel bilancio, nella centrale dei rischi e nel business plan.

  • Bilancio: il bilancio ha un peso determinante nell’attribuzione del merito creditizio, e sono la sua ricchezza o povertà di informazioni che orientano il finanziatore. Una cosa va sempre tenuta a mente: il finanziatore tende ad essere prudente, e chi è prudente non si addentra dove non riesce a farsi un’idea chiara.
  • Centrale Rischi: come fare a capire se un’azienda merita la concessione di nuovo credito? Guardando come sta gestendo il credito attuale; se un’azienda è irregolare nel gestire il credito che ha a disposizione, ben difficilmente un nuovo finanziatore vorrà gettarsi nella mischia. Al contrario, se un’azienda dimostra di saper gestire con tranquillità le proprie fonti finanziarie attuali rassicura anche il potenziale futuro finanziatore.
  • Business Plan: bilancio e centrale rischi guardano sicuramente il pregresso dell’azienda, il business plan guarda verso il futuro. Dove vuole arrivare l’azienda nei prossimi mesi e anni? Quali sono i progetti che deve finanziare? Si tratta di ordinaria gestione, o vi sono piani di sviluppo? Quanto sono attendibili e fondate le prospettive presentate? Quanto sono chiare le idee dell’imprenditore? Questo è semplicemente il business plan.

CONCLUSIONI PRIMA PARTE

Mi auguro che questa prima parte possa fornire degli spunti di riflessione su come gestire finanziariamente la propria azienda; sopratutto che sia di auspicio per instaurare una collaborazione con le imprese e di poterle aiutare ad ottenere finanziamenti.

Nei prossimi giorni sarà disponibile la seconda parte del contributo.

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