VENDERE UN’AZIENDA CON IL SUPPORTO DI UN ADVISOR
Data
08.10.2023
Autore
Matteo Rinaldi
La vendita di un’azienda è un processo complesso e impegnativo che richiede l’impegno diretto dell’imprenditore e dei suoi familiari. Per ottenere una vendita di successo, è fondamentale affidarsi a un consulente esperto che possa guidare attraverso tutte le fasi cruciali, inclusi i negoziati e i dettagli legali e fiscali.
IL COMPITO DI UN ADVISOR NELLA VENDITA DI UN AZIENDA
Gli Advisor M&A sono i tuoi alleati di fiducia per il successo delle tue operazioni di fusione e acquisizione. Grazie alla loro esperienza e competenza, eviterai errori costosi e risparmierai tempo prezioso.
La loro visione neutrale ed esterna ti garantirà un approccio professionale e strutturato. Inoltre, gli Advisorpossono espandere la tua cerchia di potenziali acquirenti, aumentando così le possibilità di vendita dell’azienda. Grazie alla loro conoscenza del settore e della tua regione di riferimento, attireranno gli acquirenti giusti. La discrezione è un aspetto essenziale del loro lavoro, evitando problemi come le dimissioni dei dipendenti o il malcontento dei clienti.
Durante le trattative, gli Advisor anticiperanno i punti critici e introdurranno nuove idee, grazie alla loro conoscenza dei regolamenti e degli ostacoli comuni. Il loro ascolto attento eviterà malintesi che potrebbero mettere a rischio l’esito delle trattative. Esistono due tipi di Advisor: quelli che seguono l’intero processo di vendita, inclusi la preparazione e la conclusione del contratto, e quelli che agiscono come intermediari nella ricerca di acquirenti.
Entrambi sono importanti e offrono servizi adatti alle diverse esigenze delle imprese.
COSA PUO’ FARE UN ADVISOR?
Un Advisor può svolgere diverse attività per supportare il processo di vendita di un’azienda:
- Valutazione dell’azienda: l’advisor può valutare l’azienda in modo obiettivo per determinare il suo valore di mercato e fornire una base solida per le negoziazioni.
- Preparazione dei materiali di vendita: l’advisor può aiutare nella creazione di una documentazione di vendita accurata e completa, come il memorandum informativo, che mette in evidenza i punti di forza dell’azienda e le opportunità di crescita.
- Identificazione degli acquirenti potenziali: l’advisor può utilizzare la sua rete di contatti e risorse per identificare e contattare potenziali acquirenti strategici o finanziari che potrebbero essere interessati all’acquisto dell’azienda.
- Screening degli acquirenti: l’advisor può esaminare gli acquirenti potenziali per determinare la loro credibilità, capacità finanziaria e adattabilità all’azienda in vendita, al fine di garantire che solo i candidati idonei siano coinvolti nel processo di vendita.
- Negoziazione delle offerte: l’advisor può gestire le trattative con gli acquirenti interessati, cercando di ottenere il miglior prezzo e le migliori condizioni possibili per il venditore.
- Coordinamento degli aspetti legali e fiscali: l’advisor può collaborare con avvocati e consulenti fiscali per assicurarsi che tutti gli aspetti legali e fiscali della vendita siano adeguatamente gestiti.
- Assistenza nella fase di due diligence: l’advisor può supportare il venditore nella preparazione e nell’analisi della documentazione richiesta durante la fase di due diligence da parte degli acquirenti.
- Gestione delle tempistiche: l’advisor può aiutare a definire un piano di progetto dettagliato e a coordinare le diverse fasi del processo di vendita per assicurarsi che tutto si svolga in modo efficiente e tempestivo.
- Riservatezza e discrezione: l’advisor può garantire la riservatezza e la discrezione durante tutto il processo di vendita, evitando così il rischio di impatti negativi sull’azienda o sul suo personale.
QUANTO COSTA UN ADVISOR ESPERTO IN M&A?
I costi di un Advisor esperto in M&A possono variare in base a diversi fattori, tra cui la dimensione e la complessità dell’azienda, la durata del processo di vendita e gli obiettivi specifici del venditore.
Di solito, un Advisor M&A addebiterà una tariffa fissa per la consulenza fornita durante l’intero processo di vendita, che può includere la valutazione dell’azienda, la preparazione dei materiali di vendita, l’identificazione degli acquirenti potenziali, le trattative e il coordinamento degli aspetti legali e fiscali.
Inoltre, l’Advisor può richiedere una commissione basata sui risultati ottenuti, solitamente una percentuale del prezzo di vendita dell’azienda. Questo incentiva l’Advisor a ottenere il miglior prezzo possibile per il venditore.
Alcuni Advisor possono anche offrire opzioni di pagamento basate sulle prestazioni, in cui i costi vengono sostenuti solo in caso di successo nella vendita dell’azienda. Questo può ridurre il rischio per il venditore, ma mette anche sotto pressione l’Advisor per raggiungere rapidamente una vendita, indipendentemente dal prezzo ottenuto.
È importante discutere inizialmente con l’Advisor i dettagli dei compensi, comprese le tariffe previste e le modalità di pagamento. Questo consentirà al venditore di valutare l’adeguatezza dei costi rispetto ai benefici attesi e di prendere una decisione informata sulla selezione dell’Advisor più adatto alle proprie esigenze.
COSTI FISSI DEL CONSULENTE
I costi fissi del consulente variano a seconda del carico di lavoro previsto e delle dimensioni dell’azienda. Di seguito troverai una stima approssimativa dei costi fissi del consulente durante il processo di vendita di un’azienda:
- Pagamento unico all’inizio: l’importo dipende dal carico di lavoro previsto, ma per le imprese con un valore di transazione previsto compreso tra 1 e 5 milioni di euro, potrebbe variare tra 5.000 e 20.000 euro.
- Pagamenti al raggiungimento di determinate tappe: questi possono essere concordati ad esempio per il completamento della documentazione aziendale, il primo incontro con la controparte, ecc. L’importo dipenderà dalle tappe stabilite.
- Importo mensile o retainer: può essere concordato un importo mensile per coprire i costi del consulente durante tutto il processo di vendita. Per le imprese con un valore di transazione previsto compreso tra 1 e 5 milioni di euro, i pagamenti mensili possono variare tra 1.000 e 4.000 euro.
È importante notare che questi sono solo dei suggerimenti approssimativi e i costi fissi effettivi possono variare a seconda delle specifiche esigenze e circostanze del processo di vendita.
Come sempre, è consigliabile discutere apertamente dei costi con il consulente e concordare chiaramente gli importi e le modalità di pagamento prima di avviare il processo di vendita.
COSTI DI CONSULENZA LEGATI ALLE PRESTAZIONI
I costi di consulenza legati alle prestazioni variano a seconda del settore e delle dimensioni dell’azienda. Di seguito troverai una stima approssimativa delle commissioni medie di un consulente in base al prezzo di vendita dell’azienda:
– Meno di 1 milione di euro: 5-10% del prezzo di vendita
– 1-3 milioni di euro: 4-7% del prezzo di vendita
– 3-10 milioni di euro: 3-6% del prezzo di vendita
– Oltre 10 milioni di euro: 1-3% del prezzo di vendita
Queste percentuali possono essere negoziate e concordate in anticipo con l’Advisor, e potrebbe essere possibile stabilire un compenso minimo.
Se il consulente agisce solo come intermediario nel processo di vendita e non fornisce altri servizi di accompagnamento, la sua commissione sarà generalmente inferiore.
Se hai bisogno di assistenza solo in specifiche aree come la preparazione del materiale di presentazione, potrebbe essere applicata una tariffa oraria o giornaliera. Le tariffe giornaliere comuni vanno da 1.000 a 2.000 euro, ma è importante tenere presente che il costo non è necessariamente indicativo dell’efficienza del consulente. Un consulente più esperto ma costoso potrebbe fornire risultati migliori rispetto a un consulente meno costoso ma meno esperto.
È sempre consigliabile discutere apertamente dei costi con il consulente prima di iniziare il processo di vendita per evitare sorprese e garantire una chiara comprensione delle tariffe e delle prestazioni offerte.
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Matteo Rinaldi – Esperto di Strategic Corporate Finance, Holding e Protezione del Patrimonio⁺⁺
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